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FOB 船上交貨 （……指定裝運港）
“船上交貨（……指定裝運港）”是當貨物在指定的裝運港越過船舷，賣方即完成交貨。這意味著買方必須從該點起承當貨物滅失或損壞的一切風險。FOB術語要求賣方辦理貨物出口清關手續。
該術語僅適用於海運或內河運輸。
CIF 成本、保險費加運費 （……指定目的港）
“成本、保險費加運費”是指在裝運港當貨物越過船舷時賣方即完成交貨。賣方必須支付將貨物運至指定的目的港所需的運費和費用，但交貨後貨物滅失或損壞的風險及由於各種事件造成的任何額外費用即由賣方轉移到買方。但是，在CIF條件下，賣方還必須辦理買方貨物在運輸途中滅失或損壞風險的海運保險。
因此，由賣方訂立保險合同並支付保險費。買方應注意到，CIF術語只要求賣方投保最低限度的保險險別。如買方需要更高的保險險別，則需要與賣方明確地達成協定，或者自行作出額外的保險安排。
CIF術語要求賣方辦理貨物出口清關手續。
該術語僅適用於海運和內河運輸。
CFR 成本加運費 （……指定目的港）
“成本加運費（……指定目的港）”，是指在裝運港貨物越過船舷賣方即完成交貨，賣方必須支付將貨物運至指定的目的港所需的運費和費用。但交貨後貨物滅失或損壞的風險，以及由於各種事件造成的任何額外費用，即由賣方轉移到買方。
CFR術語要求賣方辦理出口清關手續。
該術語僅適用於海運或內河運輸。
FCA（...named carrier）——貨交承運人（......指定地點）
CPT（...... named place of destination）——運費付至（......指定目的地）
CIP（...named place of destination）——運費、保險費付至（......指定目的地）
這三種貿易術語不僅適用於海運和內河運輸，而且適用於航空運輸、鐵路運輸和公路運輸。它們均屬於象徵性交貨
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出口退稅登記的一般程式
1. 有關證件的送驗及登記表的領取企業在取得有關部門批准其經營出口產品業務的文件和工商行政管理部門核發的工商登記證明後，應于30日內辦理出口企業退稅登記。
2. 退稅登記的申報和受理
企業領到“出口企業退稅登記表”後，即按登記表及有關要求填寫，加蓋企業公章和有關人員印章後，連同出口產品經營權批准文件、工商登記證明等證明資料一起報送稅務機關，稅務機關經審核無誤後，即受理登記。
3. 填發出口退稅登記證
稅務機關接到企業的正式申請，經審核無誤並按規定的程式批准後，核發給企業“出口退稅登記正”
4. 出口退稅登記的變更或登出
當企業經營狀況發生變化或某些退稅政策發生變動時，應根據實際需要變更或登出退稅登記。
出口退稅附送材料
1. 報關單。報關單是貨物進口或出口時進出口企業向海關辦理申報手續，以便海關憑此查驗和驗放而填具的單據。
2. 出口銷售發票。這是出口企業根據與出口購貨方簽訂的銷售合同填開的單證，是外商購貨的主要憑證，也是出口企業財會部門憑此記帳做出口產品銷售收入的依據。
3. 進貨發票。提供進貨發票主要是為了確定出口產品的供貨單位、產品名稱、計量單位、數量，是否是生產企業的銷售價格，以便劃分和計算確定其進貨費用等。
4. 結匯水單或收匯通知書。
5. 屬於生產企業直接出口或委託出口自製產品，凡以到岸價CIF結算的，還應附送出口貨物運單和出口保險單。
6. 有進料加工復出口產品業務的企業，還應向稅務機關報送進口料、件的合同編號、日期、進口料件名稱、數量、復出口產品名稱，進料成本金額和實納各種稅金額等。
7. 產品徵稅證明。
8. 出口收匯已核銷證明。
9. 與出口退稅有關的其他材料。
出口退稅的計算方法
一、內資生產企業（含新外商投資企業）實行“免、抵、退”稅的計算：
１、當期應納稅額＝當期內銷貨物的銷項稅額－（當期進項稅額－當期出口貨物 不予免征、抵扣和退稅的稅額）
２、當期出口貨物不予免征、抵扣和退稅的稅額＝當期出口貨物的離岸價格×外 匯人民幣牌價×（增值稅稅率－退稅率）。當生產企業本季度出口銷售額佔本企業同期全部貨物銷售額50％及以上，且季度末應納稅額出現負數時，按下列公式計算應退稅額：
（1）當“應納稅額為負數且絕對值點本季度出口貨物的離岸價格×外匯人民幣牌價×退稅率”時：當期應退稅額＝本季度出口貨物的離岸價格×外匯人民幣牌價×退稅率
（2）當“應納稅額為負數且絕對值＜本季度出口貨物的離岸價格×外匯人民幣牌價×退稅率”時：應退稅額＝應納稅額的絕對值
二、生產企業以“進料加工”貿易方式進口料、件加工復出口的，按如下公式 計算“免、抵、退”稅：
（1）當期出口貨物不予免征、抵扣和退稅的稅額＝當期出口貨物的離岸價格×外匯人民幣牌價×（徵稅稅率－退稅率）－當期海關核銷免稅進口料件組成計稅價格×（徵稅稅率－退稅率）公式所列的“當期海關核銷免稅進口料件組成計稅價格”原則上以核銷時海關計算免征增值稅的價格掌握。
（2）其餘“免、抵、退”稅公式按前述公式執行。上述公式中的“本期”是指“本半年（季、月）”或“本年”， “上期”是指“上半年（季、月）”或“上年”。
三、無進出口經營權的生產企業出口退稅的計算
（1）當期出口貨物不予退稅部分＝當期出口貨物離岸價×外匯人民幣牌價×（徵稅稅率－退稅稅率）
（2）當期累計外銷貨物的進項稅額＝當期累計全部進項稅額×（當期累計外銷貨物銷售額÷當期累計全部貨物銷售額）當期累計外銷貨物的應退稅額＝當期累計外銷貨物的進項稅額－當期出口貨物不予退稅部分）
四、對外修理修配的出口退稅計算（外貿企業）
應退稅額＝修理修配金額×退稅率
五、出口企業委託生產企業加工收回後報關出口的貨物退稅計算：
應退稅額＝（購買加工貨物的原材料等發票進項金額＋工繳費發票金額）×退稅率
六、出口企業出口貨物應退消費稅的計算
應退消費稅稅款＝出口貨物的工廠銷售額（出口數量）×稅率（單位稅額）
七、凡從小規模納稅人購進特準退稅的出口貨物的進項稅，應按下列公式計算：
進項普通發票所列（含增值稅的）銷售金額＝ ----×退稅率稅額（1＋徵收率） |
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國際結算詐騙中，跟單信用證詐騙是最主要和較騙是最主要較隱的類型。本文試對跟單信用證詐騙的常見方式略作分析的探討。
一）跟單信用證詐騙的常見方式及其特徵
(一)假冒或夥印鑒(簽字)詐騙
所謂"假冒或偽造印鑒(簽字)詐騙，"是指詐騙分子在以打字機打出並將通過 郵遞方式寄出的信用假冒或偽造 開證行有權簽字人員的印鑒(簽字)，企圖以假亂欺受益人(出口商)盲目發貨，最終達到騙取出口貨物目的
。
這種詐騙一般有如下特徵：
1.信用證不經通知，而直達受益人手中，且信封無寄件人詳細地址，郵戳模糊；
2.所用信用證格式為陳舊或過時格式；
3.信用證簽字筆劃不流暢，或採用印刷體簽名；
4.信用證條款自相矛盾，或違背常規；
5.信用證要求貨物空運，或提單做成申請人(進口商)為受貨人。
例如：河南某外貿公司曾收到一份以英國標準麥加利銀行伯明翰分行(STANDARD CHARTERED BANK LTD . BIRMINGHAM
BRANCH,ENGLAND)名義開立的跟單信用證，金額為USD37,200.00元，通知行為倫敦國民西敏寺銀行(NATIONAL
WESTMINSTER BANK LTD .LONDON)。
因該證沒有象往常一樣經受益人當地銀行專業人員審核，發現幾點可疑之處：
(1)信用證的格式很陳舊，信封無寄件人地址，且郵戳模糊不清，無法辯認從何地寄出；
(2)信用證限制通知行－倫敦國民西敏寺銀行議付；有違常 規；
(3)收單行的詳細地址在銀行年鑒上查無；
(4)信用證的簽名為印刷體，而非手簽，且無法核對；
(5)信用證要求貨物空運至尼日利亞，而該國為詐騙案多發地。 根據以上幾點，銀行初步判定該證為偽造信用證，後經開證行總行聯繫查實，確是
如此。從而避免了一起偽造信用證件詐騙。
（二）盜用或借用他行密押（口令）詐騙
所謂"盜用或借用他行密押(口令)詐騙"，是指詐騙分子在電開信用證中，詭稱使 用第三家銀行密押，但該第三家銀行的確認電卻無加押證實，企圖瞞天過海，騙取
出口貨物。
這種詐騙通常有如下特徵：
1.來證無押，而聲稱由第三家銀行來電證實；
2.來證裝、效期較短，以逼使受益人倉促發貨；
3.來證規定裝船後由受益人寄交一份正本提單給申請人；
4.開立遠期付款信用證，並許以優厚利率；
5.證中申請人與受貨人分別在不同的國家或地區。
例如：某中行曾收到一份由加拿大AC銀行ALERTA分行電開的信用證，金額約100萬美元，受益人為安徽某進出口公司。銀行審證員發現該證存在以下疑點：(1)該證沒有加押證實，僅在來證開註明"本證將由××行來電證?quot;；(2)該證裝效期在同一天，且離開證日不足一星期；(3)來證要求受益人發貨後，速將一套副本
單據隨同一份正本提單用DHL快郵寄給申請人；(4)該證為見45票天付款，且規定受 益人可按年利率11％索取利息；(5)信用證申請人在加拿大，而受貨人卻在新加坡；
(6)來證電傳號不合常理。針對這幾個疑點，該中行一方面告誡公司"此證密押未 符，請暫緩出運"，另一方面，趕緊向總行國際部查詢，回答："查無此行"。稍
後，卻收到署名"美漩銀行"的確認電，但該電文沒有加押證實，於是該中行設法與美州銀行駐京代表處聯繫，請示協助催曬，最後得到答覆："該行從未發出確認電，且與開證行無任何往來"。至此，終於證實這是一起盜用第三家銀行密押的詐
騙案。
又如：廣西某中行曾收到一份署名印尼國民商業銀行萬隆分行(PT BANK DAGANG NEGARA <PERSERO>INTL
ORERATION,BANDUNG,INDONESIA)電開的信用證，金額約。80萬美元，來證使用開證行與渣打銀行上海分行之密押。後來，該中行去
電上海打銀行核實，得到復電："本行不為第三家非其集團成員銀行核為，且不負 任何責任"，該中行只好轉查開證行總行，但被告知："開證行從未開出此證，且申請人未在當地註冊，無業務往來記錄"。顯然，這是一份盜用他行密押並偽冒印
尼國民商業銀行的假信用證。
(三)"軟條款"/"陷阱條款"詐騙
所謂"'軟條款'/'陷阱條款'詐騙"，是指詐騙分子要求開證行開出主動 權完全操作開證方手中，能制約受益人，且隨時可解除付款責任條款的信用證，其
實質就是變相的可撤銷信用證，以便行騙我方出口企業和銀行。
這種詐騙主要有以下特徵：
1.來證金額較大，在50萬美元以上；
2.來證含有制約受益人權利的"軟條款"／"陷阱條款"，如規定申請人或其 指定代表簽發檢驗證書，或由申請人指定運輸船名、裝運用日期、航行航線"或聲
稱"本證暫未生效"等；
3.證中貨物一般為大宗建築材料和包裝材料，?quot;花崗石、鵝卵石、鑄鐵蓋、 木箱和纖維袋"等；
4.詐騙分子要求出口企業按合同金額或開證金額的5%￣15%預付履約金、&127;佣金或質保金給買方指代表或仲介人。
5.買方獲得履約金、佣金或質保金後，即藉故刁難，拒絕簽發檢驗證書，或不通知裝船，使出口企業無法取得全套單據議付，白白遭受損失。
例如：某中行曾收到一份由香港KP銀行開出的金額為USD1,170,000,00元的信 用證，受益人為廣西某進出口公司，出口貨物為木箱。採證有如下"軟條款"："本證尚未生效，除非運輸船名已被申請人認可並由開證行以修證書形式通知受益?quot;
(THIS CREDIT IS NON-OPERATIVE UNLESS THE NAME OF CARRYING VESSELHAS
BEEN APPROVED BY APPLICANT AND TO BE ADVISED BY L/C OPENING BANK INFORM
OF AN L/C ANENDMENT TO BENEFICIARY)。
中行在將來證通
知受益人時提醒其注 意這一"軟條款"，並建議其修改信用證，以避免可能出現的風險。後來，經磋商， 申請人撤銷該證，另由香港IB銀行開出同一金額、同一貨物、同一受益人的信用證，
但證中仍有這樣的"軟條款"："裝運只有在收到本證修改書，指定運輸船名和裝 運日期時，才能實施"(SHIPMENT
CAN ONLY BE EFFECTED UPON RECEIPT OF AN AMENDMENT OF THIS CREDIT ADVISING
NAME OF CARRYING VESSE/AND SHIPMENT DATE)。可謂"換湯不換藥"，主動權仍掌握在申請人手中，而受益人卻面臨若申請人拒發裝運通知，則無法提交全套單據給銀行議付的風險，此時，該中
行了解到與該進出口公司聯營的某工貿公司已將40萬元人民幣質保金匯往申請人要 深圳的代表，而且該進出品公司正計劃向其申請人民幣打包貸款600萬元作訂貸之用。於是，該中行果斷地採取措施，一方暫停向該代款，另一方面敦促其設法協助工貿公司追回質保金。後經多方配合，才免遭損失。
又如：遼寧某貿易公司與美國金華企業簽訂了銷往香港的5萬立方米花崗岩合同，總金額高達1，950萬美元，買方通過香港某銀行開出了上述合同下的第一筆信
用證，金額為195萬美元。信用規定："貨物只能待收到申請人指定船名的裝 運通 知後裝運，而該裝運通知將由開證行隨後經信用證修改書方式發出"(SHIPMENT
CANONLY BE EFFECTED UPON RECEIPT OF APPLIANT`S ;SHIPPING;INSTRUCTIONS
THROUGH L/ C OPENING BANK NOMINTING THE NAMEOF CARRYING VESSEL BY
MEANS OF SUBSEQUENT CREDIT AMENDMENT)。該貿易公司收到來證後，即將質保金260萬元 人民幣付給了買方指定代表，裝船前，買方代表來產地驗貨，以貨物品質不合格為
由，拒絕簽發"裝運通知"，致使貨物滯留產地，中方公司根本無法發貨收匯，損失十分慘重。
(四)偽造信用證修改書詐騙
所謂"偽造信用證修改書詐騙" 是指詐騙分子不經開證行而徑向通知行或受益 人發出 信用證修改開書，企圖鑽出口方空子，引誘受益人發貨。以騙取出貨物。
這種詐騙帶有如下特徵：
1.原證雖是真實、合法的，但含有某些制約受益人權利的條款， 亟待修改；
2.修改書以電報或電傳廣度方式發出，且盜用他行密押或借用原證口令；
3.修改書不通過載證開出，而直接發給通知 行或受益人；
4.證內規定裝運後郵寄一份正本提單給申請人；
5.來證裝、效期較短，以迫使受益人倉促發貨。USD1,092,000.00元的信用證， 受益人為海南某外貿公司。來證含有這樣一個"軟條款"："只有在收互我行加押
電報修改書並經通知行通知的買方裝運指示、指定運輸船名、裝運日期時，才可裝;而且該修改書必須包括在每套單據中議付"(SHIPMENTCAN
ONLY BE EFFECTED UPON RECEIPT OF BUYER`S SHIPMENT INSTRUCTIONS MOMINATION
NAME OF CARRYING VESSEL DATE OF SHIPMENT IN THE FORM OF UOR AUTHENICATED
CABLE AMENDMENT THRU ADVISING BANK AND COPY OF SUCHAMENDMENT MUST
BE INCLUDED IN EACHSET OF DOCUMENTS FOR NEGOTIATION)，同時，規定："1/3的
正本提單有裝船後快郵寄給申請人"。該中行在將來證通知受益人時，提請其有關 注這些條款，並作好防範。稍後，該中行又收到原證項下電開修改書一份，修改書
指定船名、船期，並將原證允許分批裝運改為禁止分批裝運，但其密押卻是沿用原 證密嗎。該中行馬上警覺起來，並迅速查詢開證行，在確認該電文為偽造修改書後
立即通知受益人停止發貨。而此時，受益人的出口貨物(70噸白胡椒)正整裝待發， 其風險不言而喻。
(五)假客檢證書詐騙
所謂"假客檢證書詐?quot;，是指詐騙分子以申請人代表名義在受益人出貨地簽 發檢驗證書，但其簽名與開證行留底印鑒式樣不符。致使受益人單據遭到拒付，而
貨物卻被騙走。
這種詐騙通常有如一特徵：
1.來證含有檢驗證書由申請人代表簽署的"軟條款"。
2.來證規定申請人代表簽名必須與開證行留底印鑒式樣相符；
3.來證要求一份正本提單交給申請人代表；
4.申請人將大額支票給受益人作抵押或擔保；
5.申請人通過指定代表操縱整個交易過程。
例如：某中行曾收到香港BD金融公司開出的以海南某資訊公司為受益人的信用 證，金額為USD992.000.00元，出口貨物是20萬台照像機。信用證要求發貨前由申
人指定代表出具貨物檢驗證書，其簽字必須由開證行證實，且規定1/2的正本提 單在裝運後交予申請人代表。在裝運時，申請人代表來到出貨地，提供了檢驗證書，
並以數張大額支票為抵押，從受益有手中拿走了其中一份正本提單。後來，受益有 將有關支票委託當地銀行議付，但結果被告知："託收支票為空頭支票，而申請人
代表出具的檢驗證書籤名不符，純屬偽造"。更不幸的是，貨物已被全部提走，下 落不明。受益人蒙受重大損失，有苦難言。
(六)塗改信用證詐騙
所謂"塗改信用證詐騙"，是指詐騙分子將過期失效的信用證刻意塗改，變更 原證的金額、裝效期和受益人名稱，並直接郵寄或面交受有，以騙取出口貨物，或
誘使出口方向其信用證，騙取銀行融資。
這種詐騙往往有發下特徵：
1.原信用證為信開方式，以便於泖改；
2.塗改內容為信用證金額、裝效期及受益人名稱；
3.信用證塗改之處無開證行簽證實；
4.信用證不經通知行通知，而直交受益人；
5.金額巨大，以詐取暴利。
例如：江蘇某外貿公司曾收到一份由香港客商面交的信開信用證，金額為&127;318 萬美元。當地中行審核後，發覺該證金額、裝交期及受益人名稱均有明顯塗改痕跡，
於是的提醒受益人注意，並立即向開證行查詢，最後查明此證是經客商塗改，交給 外貿公司，企圖以此要求我方銀行向其開出630萬美元的信用證，&127;以便在國外招搖
撞騙。事實上，這是一份早已過期失效的舊信用證。幸虧我方銀行警惕性高，才及 時制止了這一起鉅額信用證詐騙案。
(七)偽造保兌信用證詐騙
所謂"偽造保兌信用證詐騙"，是指詐騙分子在提供假信用證的基礎上，為獲 得出口方的信任，蓄意偽造國際大銀行的保兌函，以達到騙取我方大宗出口貨物的
目的。
這種詐騙常常有如下特徵：
1.信用證的開證行為假冒或根本無法查實之銀行；
2.保兌行為國際著名銀行，以增加欺騙性；
3.保兌函另開寄來，其簽名為偽冒簽字；
4.貿易雙方事先並不了解，僅通過仲介人相識；
5.來證金額較大，且裝效期較短。
例如：某中行曾收到一份由印尼雅加達亞歐美銀行(ASIAN UERO-AMERICAN BANK,JAKARTA,INDONESIA)，&127;發出的要求紐約瑞士聯合銀行保兌的電開信用證，&127;金額為
600萬美元，受益人為廣東某外貿公司，出口貨物是200萬條幹蛇皮。但查銀行年鑒， 沒有該開證行的資料，稍後，又收到蘇黎世瑞士聯合銀行的保兌函，但其兩個簽字
中，僅有一個相似，另一個無法核對。此時，受益人稱貨已備妥，急待裝運，以免 誤了裝船期。為慎重起見，該中行一方面，勸阻受益人暫不出運，另一方面。抓緊
與紐約瑞士聯合銀行和蘇黎世瑞士聯繫查詢，先後得到答覆："從沒聽說過開證行 情況，也從未保兌過這一信用證，請提供更詳細資 料以查此事"。至此，可以確
定，該證為偽造保兌信用證，詐騙分子企圖憑以騙我方出口貨物。
二）對跟單信用證詐騙的防範對策
從上述跟單信用證詐騙的各種情況來看，詐騙分子的行騙對象主要是我方出口 企業，而受害者還涉及出口方銀行和工貿公司均應密切配合，採取切實有效的措施，
以避免或減少上類詐騙案的發生，具體可實施如下防範對策：
第一、出口方銀行(指通知行)必須認真負責地核驗信用證的真實性，並掌握開 證行的資信情況。對於信開信用證，應仔細核對印鑒是否相符，大額來證還應要求
開證行加押證實；對於電開信用證及其修改書，應及時查核密押相符與否，以防假 冒和偽造。同時，還應對開證行的名稱、地址和資信情況與銀行年鑒進行比較分析，
發現疑點，立即向開證行或代理行查詢，以確保來證的真實性、合法性和開證行的 可靠性。
第二、出口企業必須慎重選擇貿易夥伴。在尋長找貿易夥伴和貿易機會時。應 盡可能通過正式途徑(如參加廣交會和實地考察)來接觸和了解客戶，不要與資信不
明或資信不好的客戶做生意。在簽訂合同前，應設法委託有關諮詢機構對客戶進行 資 信設想，以便心中不數，作出正確的選擇，以免錯選貿易夥伴，自食苦果。
第三、銀行和出口企業均需對信用證進行認真審核。銀行「審證側重來證還應 注意來證的有效性和風險性。一經發現來證含有主動權不在自己手中的"軟條款"
/"陷阱條款"及其他不利條款，必須堅決和迅速地與客商聯繫修改，&127;或採取相應 的防範措施，以防患于未然。
第四、出口企業或工貿公司在與外商簽約時，應平等、合理、謹慎地確立合同 條款。以發國家和集體利益為重，徹底杜絕一切有損國家和集體利益的不平等、不
合理條款，如"預付履約金、質保金，擁金和仲介費條款"等，以免誤中對方圈套， 破財耗神，恥笑於人。
此外，銀企雙方還應攜手協作，一致對外。要樹立整體觀念，互相配合增強防 詐資訊。一旦發覺詐騙分子的蛛絲馬跡，立刻跟蹤追擊，並嚴懲不貸，以維護跟信
用證業務的正常開展，確保我國對外貿易的順利進行。 |
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| 在外貿行業，樣品的問題一直困惑著許多人。現綜合別人的觀點和自己的一些心得，歸納一下需要寄樣和無需寄樣的情況，希望能夠作為大家的參考：一、不需寄樣的情況：這種情況下,一般都是過來騙取樣品或者另有其他不良目的,而不是真正從事業務交易的.相信大家也已有接觸，目前國內出現越來越多這樣的外貿公司.這些公司以前根本沒有和你聯繫過,突然以傳真的形式（或類似形式）表示對您的產品感興趣。具體還可以分兩種：1.希望能夠提供樣品供檢測，同時要求提供公司簡介、營業執照、法人名片等資料，通常有固定格式。如果寄樣品過去，那麼會很快得到答覆，並要求去該公司所在地簽定合同（從收到樣品到下單的時間可以用神速來形容。）雖然這些公司一般都自己有辦公場所，但他們不是真正做生意的,以詐騙介紹費,佣金等錢財為目的.這種實體一般是挂著香港等企業分公司的牌子，沿海地區較多。新手容易上當。
2，另一種是兩方面密切配合，表演雙簧。即A廠（沒有聯繫過的）突然電話告之曰：“我方為一生產廠家，現在需要你方作我方的XX區銷售獨家代理。（云云）……”正當你困惑之時，有一另外一單位--稱B廠（同樣沒有聯繫過）電話告之急需什麼什麼產品，而這種產品正是A廠提供的；這樣一來，你對A廠的懷疑也許就會被B廠的詢盤所掩蓋，這樣就上鉤了。甲乙兩方你來我往，好似雙簧，吃虧的當然不會是他們。對於這兩種騙術其實很容易防範，只要大家不要貪圖小便宜就好。要知道努力之後都不一定有成果，何況送上門來免費的午餐？
二、應該寄樣的情況： （一）自己聯繫的國內、外公司，在經過幾次磋商（詢盤、報盤、還盤等）後，為了使客戶更深入地了解自己的產品，可以考慮送樣！這一種情況應該是比較正常的情況了。
（二）對於一些規模較大、在行業範圍內較有名氣的客戶，要主動出擊，主動拜訪，主動遞上資料，否則搶不到先機，在市場競爭中恐怕就落入困境了。
三、可寄可不寄的情況： 實際上，在與一部分潛在客戶打交道的過程中，你會感到做出寄樣的決心與做出不寄的決心幾乎相等的情況。 這裡，潛在客戶要麼不大，要麼產品不是十分的匹配，聯繫可能也不太頻繁和熱烈，所以讓人提不起精神來。我想這種情況就會體現出企業宗旨的差異了。如果說你的工廠規模較大，樣品費幾乎不是問題，完全可以負擔得了，而且工廠也希望通過各種途徑擴大企業的知名度，那就不妨一試，畢竟這也是一個機會；但如果你的工廠沒有過多富餘的資金，或沒有專門的這項預算，企業也是本著穩妥的市場開發方針，那就不必寄了。
這兩種寄與不寄也沒有什麼好與不好的分別，這是不同企業情況所體現的差異，這種差異的存在也是完全正常的。 但一些人秉著“工廠要有骨氣”的思想，說碰到不付樣品費的就不寄樣，這種一概而論的觀點不敢茍同。畢竟你是在給自己（的工廠）聯繫業務，到時候沒錢賺虧的也不是別人，幹嗎要義氣行事呢？這跟骨氣沒有絲毫的關係。
----樣品---- 如果是自己主動寄樣，所寄的樣品也不一定太多，有代表性一點，或造型新穎一點就可以了。但樣品的品質一定要保證，要知道樣品代表的就是公司，樣品不好，等於給公司的名稱上貼上了劣等標簽，給對方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，以後可能很難改變了。所以大家一定要注意給客戶的“第一印象”——樣品的品質。
如果是客戶要求寄樣，應該儘量滿足對方合理的要求；注意，我這裡講“合理”，如果對方一次性要幾十種樣品，工廠可能不會一下子拿出這麼多產品，或是基於費用的問題也不想拿出太多，這樣就需要同對方商量一下。有的客戶會同意寄幾款有代表性的；有的客戶仍然全部都要，但可以給你時間讓你準備或是分批交樣。在這種情況下我還是贊成儘量滿足客戶要求的。
----樣品費----- 樣品費是收，還是不收？真是個兩難選擇。 其實，工廠本身可以制定一個收取樣品費的原則，畢竟樣品也是要成本的，有的成本還很大，要樣品費也是理所應當、應該理直氣壯的。不過這樣品/樣本費並不是白要的，可以告訴客戶如果以後有了一定數目的訂單，這點費用即可返還。在一定程度上，樣品費還可以起到刺激客戶下單的作用；對於有的工廠呢，規模比較大，或是本著擴大銷售渠道等等的宗旨，會不要樣品費，這都因廠而異的，不必刻意地作橫向的比較。當然，原則是死的，人是活的，而且工廠的原則也不一定為所有的客戶所同意，所以不管怎樣，還是要根據不斷變化的客觀情況作相應的變化的，一切從實際出發！
樣品寄送問題(二) 寄送樣品幾乎是交易的必要階段，外貿交易實質上就是樣品交易。樣品的好壞，甚至關係到這樁生意能否做成。本人認為，寄送樣品應做到六個字，即“正確、質優、快速”。
１）正確：即客人收到的是正確的樣品，正是跟你當初描述的產品一樣。這一點非常重要。假如你要買一個帶MP3的U盤，可你花了比樣品貴幾倍甚至幾十倍的運費後，收到的卻是一個簡單的MP3。我想你肯定會非常惱怒，甚至覺得被欺騙玩弄了。試想，這種情形下生意還能繼續嗎？因此，在寄樣品前，一定要跟客人確認好顏色、型號、規格等。如果是電器產品，還要確認好客人所在國的電壓、頻率等。在能力所及的情況下，嚴格按照客人的要求定做樣品。比如日本的電線要有PSE標誌，英國的用BS電源插頭，歐洲的電線有VDE標誌等等。
２）質優：樣品的品質在整個交易中佔據著舉手輕重的地位。一個爛的劣質樣品，很可能就砸掉了你的生意。因此，首先要保證樣品的品質，比如家電產品，先測試一下是否工作正常。包裝時檢查一下說明書是否到位，配件有沒有少掉，客人特別要求的資料如CE/GS測試報告/證書等有沒有附在內，最好將產品目錄、資料及名片／產品光碟也一同附上。
３）快速：如果能提供快速的服務，給客人一個驚喜，也將會給客人留下一個比較好的印象；相反，如果一個樣品都要花上個半個月，可想貴司的辦事效率有多高。對於一些收費樣品，通常可在收到客人匯款水單後就儘早安排寄樣。
實際操作中，往往會牽涉到樣品及運費支付問題，這個問題一直困擾著很多外貿人員。客人要求免費寄樣，不寄又丟掉了很多商機；寄了後又怕客人不下單。如何正確處理是好？本人認為，應視具體情況區別對待，總之得遵循一定的原則：做到不濫寄樣，浪費精力錢財；但又不是一概不理，丟掉大把訂單。
A）根據樣品的價值決定：通常價值小的樣品可堅持客人付運費，樣品免費；如果樣品價值大，通常要堅持收費。 B）根據客人的買樣誠意決定：在寄樣之前，要從多方面了解客人買樣的目的，判斷其誠信度有多大。對於那些一張口就要求樣品運費全免的客人，可以不必太理睬。如果運費貴，至少堅持其付運費；C）根據地區的遠近及是否為目標市場決定：通常國內的外貿公司及香港台灣領近地區的可堅持收樣費及運費，而對於歐美等目標市場的客人，如果樣品價值不高，可堅持收運費；D）對於一些購買能力強的大客戶，或者公司有意打進的客戶如家樂福等可考慮樣品運費全免。
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B/L (bill of lading）提單
C/D (customs declaration)報關單
CTN/CTNS(carton/cartons)紙箱
C.O (certificate of origin)一般原產地證
D/P(document against payment)付款交單
D/A (document against acceptance)承兌交單
DL/DLS(dollar/dollars)美元
DOZ/DZ(dozen)一打
DOC (document)文件、單據
EA(each)每個，各
EXP（export）出口
EMS （express mail special）特快傳遞
FAC(facsimile)傳真
G.S.P.(generalized system of preferences)普惠制
G.W.(gross weight)毛重
IMP(import)進口
INT（international）國際的
INV (invoice)發票
L/C （letter of credit）信用證
MT或M/T(metric ton)公噸
MAX (maximum)最大的、最大限度的
MIN (minimum)最小的，最低限度
M 或MED (medium)中等，中級的
M/V（merchant vessel）商船
N.W.(net weight)凈重
PCE/PCS(piece/pieces)只、個、支等
PKG(package)一包，一捆，一扎，一件等
PR或PRC(price) 價格
PUR (purchase)購買、購貨
P/L (packing list)裝箱單、明細表
PCT (percent)百分比
REF （reference）參考、查價
STL.(style)式樣、款式、類型
S/M （shipping marks）裝船標記
S.S(steamship)船運
S/C（sales contract）銷售確認書
T或LTX或TX(telex)電傳
T/T(telegraphic transfer)電匯
WT(weight)重量
W (with)具有
w/o(without)沒有 |
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》我們的條件是10日內付款為2%的折扣，30日內付款無折扣。
Our terms are 2% ten days, thirty days net.
》我公司僅限于從發票開出之日起10日內付現金者給予折扣優待。
We only allow a cash discount on payments made within ten days
of date of invoice.
》顧客向我公司購貨一律用現金支付。從發票開出之日起，30日內將貨款付清。如當即支付現款，
我公司 按年利5%計付30日的利息。
Terms to approved buyers strictly net cash, payment within
thirty days from invoice date,
for prompt cash we will allow thirty days interest, at the
rate of 5% per annum.
》條件: 即期發貨。在貨到我方工廠， 經過驗訖重量品質後，立即以現金支付。
Terms: early delivery, and net cash payment after receipt of
the material at our works,
and verification of weight and quality.
》現金支付折扣，僅限于在10日內以現金付清貨款者可打折扣。
Cash discounts are allowed only on accounts that are paid within
the ten-day limit.
》你將發現，我公司對貴方的報價所給予的優惠是前所未有的。
You will find that we have given you the best terms customary in
our business.
》每月一日以前提供的匯票，依我公司慣例應在25日全部結帳。
My habit is to settle on the 25th all bills rendered on or before
the 1st of each and
every month.
》我公司付款條件為交貨後3個月內支付現金。1個月內付清貨款者，可打5%折扣。
Our terms are cash within three months of date of delivery,
or subject to 5% discount if
paid within 1 month.
》茲就貴方對該商品的詢價回復如下：
In answer to your inquiry for the article, we reply you as follows.
》針對你方昨日的詢盤，現寄上與你來函要求相似的墻紙樣品一宗。
In reply to your enquiry of yesterdays date, we are sending
you herewith several samples of
wall paper closely resembling to what you want.
》茲就該商品向貴方報價如下：
We are pleased to quote you for the goods as following.
》茲隨函寄上該商品的現行價格表一份，請查收。
Enclosed we hand you a price-current for the goods.
》上述報價，無疑將隨市場變化而變動。
Of course these quotations are all subject to the fluctuations
of the market.
》上述價目單是以付現金擬訂的，我們認為還可以打很多折扣。
We think you can accord us a substantial discount off your
list price, which we see are
quoted net cash.
》對這批數量大，以現金支付的貨，如你方能從價目表中，再給些折扣優待，當不勝感謝。
We shall be glad if you will quote us the best discount for
cash off your list price for
cash for this quantity. |
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